“A regra é pensar no consumidor”

O subtítulo do livro Google Marketing (Editora Novatec) faz qualquer dono de empresa coçar a mão: “Aprenda os segredos dos mecanismos de busca para aumentar a lucratividade da sua empresa”. Mas em entrevista exclusiva ao Coluna Extra, Conrado Adolpho Vaz, autor do livro, avisa que antes de sonhar com o aumento na lucratividade é preciso entender o que está acontecendo no mercado. “É preciso entender porque um Google ou um Flores Online faz tanto sucesso e sites como Wikipedia ou YouTube são ícones de toda uma geração”. Mais do que isso, Conrado alerta que para um site estar sempre bem posicionado em um site de busca a regra básica é pensar no seu consumidor. “Se uma empresa for realmente orientada para o mercado e reproduzir esse pensamento no seu site, ele vai ser beneficiado pelo Google”, diz.

Trabalhando com internet há mais de dez anos, atualmente Conrado é diretor das empresas Demande (soluções em encontrabilidade), Wordweb (produção de conteúdo) e Publiweb (marketing digital), além de atuar como professor, palestrante e consultor. Na entrevista a seguir, ele detalha mais o conceito de “Google Marketing” e dá boas dicas para quem quer encarar o mercado utilizando a internet como principal aliada.

Coluna Extra - Por que o “Google Marketing” representa uma nova forma de se fazer negócio?

Conrado Adolpho Vaz - Porque a internet, sem dúvida nenhuma, está mudando a maneira de fazermos negócio através da desintermediação, da modificação na cadeia de suprimentos e na quebra de trade-offs como abrangência/riqueza. Neste cenário, o Google é o que mais resume o espírto de nosso tempo. Entendê-lo e entender como ele opera e consegue gerar valor para o consumidor é fundamental para entendermos também como a internet pode mudar um negócio. O que chamo de “Google Marketing” é uma nova maneira de pensar o seu modelo de negócios: pensar em gerar valor para o usuário em cada operação, oferecer soluções boas, baratas e abrangentes, ter foco no fluxo de informações, manter-se fiel às suas diretrizes organizacionais e proporcionar aos seus funcionários um ambiente acolhedor e livre - ou seja, transformar o trabalho em lazer.

Coluna Extra - Qual o papel de sites/serviços como o Google no desenvolvimento de um negócio? Dependendo do porte, uma empresa pode ter mais sucesso que outra ou as chances de igualam no “Google Marketing”?

Conrado - O porte da empresa sempre ajudará no crescimento do negócio, porém, as chances de uma empresa pequena, agora, obter sucesso com uma verba limitada são muito maiores do que eram há cinco ou dez anos. O mercado hoje consegue, graças ao Google, ter acesso a um número muito maior de opções, sejam elas pequenas ou grandes empresas. Isso faz com que o mercado seja cada dia mais soberano. Empresas pequenas que ofereçam uma proposta de valor mais condizente com as necessidades do mercado e se fizerem visíveis a ele podem virar a pesada mesa do market share. Não considero que as chances são iguais, mas, dependendo da visão do gestor, uma pequena empresa pode alcançar um sucesso rápido e certeiro rumo à lucratividade.

Coluna Extra - Os empresários brasileiros estão preparados para utilizar o conceito de “Google Marketing” em suas estratégias?

Conrado - Na sua grande maioria, a resposta é um categórico “não”. Quando pensamos que menos de 3% da verba publicitária vai para a internet confirmamos isso. O empresário ainda acha que deve fazer uma (caríssima) mídia de massa para atingir seu mercado - eu atiro para todos os lados e tento atingit alguma coisa. O empresário tem que deixar de ser um açogueiro para virar um neurocirurgião. O jogo do marketing hoje é cirúrgico. Você tem que atingir o seu público certo, na hora em que ele precisa do seu produto ou serviço e com a mensagem certa. Vivemos hoje uma crise de atenção. Quando mais inputs publicitários o mercado recebe mais os ignora. Se você não chegar até o seu usuário com uma mensagem relevante, será descartado. O “Google Marketing” prega exatamente essa relevância quando mostra para o usuário as informações pelas quais ele procura de maneira rápida, precisa e gratuita. Os empresários hoje ainda acham que estão vivendo há 30 ou 40 anos quando bastava informar que você tinha determinado produto para que ele fosse vendido. Hoje o jogo ficou muito mais complexo.

Coluna Extra - No livro você cita a frase “a melhor maneira de encontrar seu consumidor é ser encontrado por ele”. Como isso se aplica ao uso estratégico que uma empresa faz da internet?

Conrado - O mercado hoje é extremamente heterogêneo. O famoso público-alvo está espalhado pelos mais diversos lugares em cada momento. Você tem que fazer aula de inglês, de informática, MBA, buscar o filho na escola, levá-lo na natação, no pedagogo, fazer o relatório para o dia seguinte, visitar o cliente de outra cidade e por aí vai. Não existe mais horário nobre, existe o seu horário nobre, que pode ser no intervalo entre um cliente e outro ou esperando seu filho sair da aula de inglês. Encontrar esse consumidor se torna cada vez mais difícil e caro. Não adianta tentar achar todos. Você não vai conseguir. Porém, algo que não mudou nos últimos milênios é o próprio comportamento do consumidor perante uma dificuldade ou necessidade.

Ainda existe o processo de descoberta de uma necessidade, busca por informações e opções, escolha dentre as opções e adesão a uma delas que apresente a melhor relação custo-benefício. É a partir dessa seqüência que um empresário deve se basear para montar sua estratégia de marketing. O consumidor pouco mudou, o que mudou foram os meios pelos quais ele pode cumprir essas etapas. Não é mais só perguntando ao vizinho ou consultando as páginas amarelas. Hoje temos um meio avassalador de obtenção de informações abrangentes e baratas que é a internet.

E quando digo internet, não quero dizer só a web. Quero dizer uma rede integrada de informações que se torna cada vez mais presente em todos os nossos aspectos da vida. Logo, logo os celulares vão revolucionar a era do acesso e da abundância de informações. O consumidor vai continuar procurando informações, mas vai procurá-la no Google ou no celular (muito provavelmente no Google ou no Yahoo!). A empresa tem que estar preparada para estar na frente desse usuário no momento em que ele sentir que tem uma necessidade e começar a sua busca por informações.

Coluna Extra - O que seria um “site otimizado”? O que uma empresa ganha ao incrementar o site para alcançar uma posição mais destacada nos sites de busca?

Conrado - Um “site otimizado” é aquele que cumpre a exigência e premissa básica dos novos tempos: estar na frente do consumidor quando ele precisar da sua empresa. Um “site otimizado” é aquele que cumpre a centena de critérios utilizados pelo Google para classificar os sites e com isso consegue uma posição privilegiada nos mecanismo de busca. Ou seja, fica na tão almejada primeira página (de resultados). Estar nessa posição de destaque leva até o site da empresa e, consequentemente, até o caixa da empresa - uma quantidade de pedidos muito maior do que a empresa pode esperar. E uma posição privilegiada no Google representa lucratividade pura.

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